ライフプランの構築から住宅購入まで、トータル的なサポートを手がけている日本リアライズ（株）。同社の根幹を担う部署・ライフコンサルタント事業部においてライフプラン・アドバイザーを務める主力の2名に、事業への思いや今後の展開などについて話を聞いた。

ヒアリングの重要性

矢部　今回は、日本リアライズのライフコンサルタント事業部を支えるお2人にお集まり頂きました。まずは前島さん、次長昇進おめでとうございます！

前島　ありがとうございます。人を育てながら自分の数字も確保しなければならないというプレッシャーのなかで、これまでの2倍、3倍働こうと思いながら頑張ってきたつもりです。とにかく自分が部署の先頭に立って引っ張っていこうという思いも強かったですね。

矢部　その間、休む時間もなかったのでは？

前島　いえ、休むときはしっかり休みます（笑）。「仕事とプライベートのメリハリをつけることが良い仕事に繋がる」というのが弊社の社長の考えなので、その部分はスタッフ皆でうまく切り替えていますよ。今までは社長が実質、ライフコンサルタント事業部の部長を兼任していた形でしたが、私自身が晴れて次長になった今、社長の手を煩わすことなく事業部を成長させていけたらと。

矢部　頼もしいお言葉だと思います。スタッフの皆さんからは事前に、前島さんはとても仕事熱心な方と伺いましたが？

前島　やはり、やるべきことはやらなければなりません。だからスタッフにも絶対にそこから逃げ出させません。一度やると決めた以上は何があっても必ずやり通す──そうした強い思いが仕事への真剣さや真摯さに繋がり、ひいてはお客様へのより良い提案に繋がります。そしてその思いがお客様の満足や幸せに繋がっていったとしたら、それは素晴らしいことですよね。
　

矢部　責任感、精神力、お客様への想い。前島さんは色々な意味の強さを持っているように感じます。実際にそうした強みを生かし、どのようにしてお客様にアプローチされるのですか？

前島　まずはお客様とライフプランを一緒に考えていき、マイホーム取得のメリット・デメリットを包み隠さずお伝えしたうえで、最終的には「私に一番高い買い物を任せてください！」という形で安心感をご提供できればと思っています。もちろんそうしたことを自信を持って言えるだけの知識を得、実績とキャリアも積んできました。
　

矢部　とにかく相手のことをよく知ることが大事というわけですね。

前島　例えば職場での転勤が多いとか、転職・キャリアアップを望まれているとか、そうしたファクター一つひとつで理想の住宅は変わってきます。将来については分からないことのほうが圧倒的に多いですが、起こりうることを一緒に考えていくことで、どんな住宅を持つのがベストかという答えが見えてくるんですね。つまり相手の望む人生において、もっとも理想的な“住宅”をご提供させて頂くという感覚です。

矢部　そう考えていくと、人それぞれで本当に多くのケースが想定されそうですね。

前島　以前は僕もそう思っていて、難しさも感じていました。ただ、いくつものパターンがありそうなんですが、実際はそうでもないということに最近になって気が付いてきたんです。

矢部　と言いますと？

前島　例えば転勤の多い方は、単純に家を買うことに対して消極的になりがちです。そんなときの営業マンの常套句は「もし転勤で住めなくなったら人に貸すこともできます」。ただ、お客様は頭でそのことを理解していても具体的な手順や方法が分からないので、どうしても一歩を踏み出せない。であれば、ネックになっているその部分を徹底的にフォローして差し上げればいいのです。「一歩踏み出す勇気を持って頂ければ、あとのサポートは全部僕がやります」という感覚です。

矢部　確かにその部分をフォローして頂ければ転勤も転職も怖くありませんね。

前島　はい。住宅における心配事を全て弊社が受け持つことで、あとはご自身のやりたいこと、目指すものに打ち込んで頂けたらと思いますね。