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大橋 孝行
日本リアライズ 株式会社 代表取締役
茨城県出身。大学卒業後、東京リコー（株）に入社。トップセールスマンとして活躍した後、30歳で不動産業界に転身する。4年間勤務した会社では役員も経験。その後、別の不動産会社で2年の経験を経て、2009年1月に日本リアライズ（株）を設立した。顧客のニーズに則した「理想の住まい」を提供しながら、着実に業績を伸ばしている。また最近では自身がボクシングをやっていた関係で、若手プロボクサーや、世界チャンピオンの内山高志選手のスポンサードをしている。 |
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>>Company
日本リアライズ 株式会社
〒160-0022 東京都新宿区新宿1-36-7 新宿内野ビルⅡ 8F
TEL 03-6380-5978 / FAX 03-6380-5972
http://www.n-realize.co.jp/
東京都知事免許（1） 第90199号
（社）東京都宅地建物取引業協会 |
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| マンション販売を通じて理想の住まいを実現している、日本リアライズ（株）。弊誌2009年5月号の初取材時から1年半を経てスタッフは8名から25名に増加、それに伴い事務所を移転し、営業エリアも徐々に広がっている。その躍進の秘訣はどこにあるのか。さらなる事業拡大を見据える同社の大橋社長、そして今回は現場最前線でスタッフを鼓舞する赤川課長にもお話を伺った。 |
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| 川村 平均的な所得層を中心に、生涯安心して住めるマンションを提案されていると伺いました。顧客の暮らしをトータルサポートする丁寧な営業活動の末、会社も順調に成長されているそうですね。
大橋 おかげさまで順調です。前回の取材のときは会社を立ち上げて間もない頃で、スタッフは私を含め8名でした。あれから約1年半が経って現在のスタッフは25名、それに伴い事務所を移転しました。
川村 不動産の営業マンというと、扱う額が大きいだけに非常に厳しい環境で仕事をされているという印象を受けます。
大橋 確かにそういうイメージが一般的だし、実際にそういった会社もあると思います。弊社の営業スタイルはいわゆる飛び込み、大変な仕事と思われがちですが、お客様にとって本当にプラスになることを提案していくわけですから、やりがいのほうが大きい。スタッフには、辛いとか大変といった感覚はないと思います。
川村 では、どのようにしてスタッフを育成されるのですか？
大橋 私の座右の銘は「人を稼ぐ」。個々の力の総和が企業力だと考えていますから、何より人を大切にしています。その一環として、マンションを購入することのメリットを誰でもしっかりと相手に伝えられるよう、1年を費やして営業手法をマニュアル化しました。とかく不動産営業の世界はセンスや感覚だけで数字を上げる人間が多く、そういう人間が指導する側の立場になったとき、理論が伴っておらず部下にうまく教えられない傾向にあるんですね。そこで、スタッフ育成のガイドラインを作ろうと。
川村 それならば、未経験の方でも安心してお客様に提案できますね。
大橋 はい。へたに不動産業界の経験があるより、むしろ未経験者のほうが業界の常識に囚われないため、契約に至ることもある。だから業界が初めてでも、仕事への熱意と素直さ、そして謙虚さがあれば絶対に伸びます。実際、弊社のほとんどの営業マンがコンスタントに契約をとれていますからね。ご説明に伺わせて頂けたら、3件中2件は成約に至ります。その割合の高さは日本一だと自負していますよ。
川村 それはすごい！でも、どうしてそれが可能になるのですか？
大橋 一般的なマンション販売の営業は、まず「家賃がもったいないですよね」という切り口から入って、「家賃と同じくらいの月々の額で、もっといい場所の物件が手に入りますよ」といった、いわば物欲をあおる方法でした。一方で弊社は“ただ売る”のではなく、生命保険などを含めたお客様の一生涯のライフプランを最適な形でご提案させて頂いているので、その点がご支持を頂いている点だと思います。現代社会においてマンションを購入するメリットは非常に大きいので、心からお客様のためを思って提案できる点も挙げられますね。
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| 「人ありき」の事業展開を |
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| 川村 スタッフの方も、きっとモチベーションを高く持って仕事に臨まれているのでしょうね。やる気を喚起するという部分で、注力されていることはありますか？
大橋 いつもスタッフには、「人間は弱い」という事実を認識することの大切さを伝えています。私自身、精神的に最も弱いのは自分だと思っていますから。日本の多くの企業にも当てはまると思いますが、営業職は成績のいい人間が上のポジションに就く傾向にあります。そこで先ほどと重複しますが、営業センスや感性だけで上に登っていった人間がマネジメントをすると、業績の上がらない人間に対して怒ることしかできない。「なぜできないんだ」と思うだけで、その理由が分かりませんからね。そうなると無理やりやらせるしかなくなるわけで、軍隊的な組織にもなりかねません。
川村 会社の雰囲気は悪くなるし、離職率も上がりそうです。
大橋 ええ。だから私は、精神的に弱い人間がどうやったら業績を上げられるようになるか、それについて考えるようになりました。その姿勢が結果として、スタッフのモチベーションの高さに繋がっていると思います。ほかにもスタッフの士気を上げるため、例えばイベントごとは豪華に、先日の営業成績の表彰式はお台場のベイコートを借り切って盛大に開催したんですよ（笑）。来年4月の入社式も同じ場所で、やはり盛大に行う予定です。
川村 すると、これからもスタッフを増やされるおつもりですね？
大橋 はい。今年の4月に10名の新卒が入社する予定で、そのうち4名が女性です。実は弊社では今、女性の営業マンも活躍しています。不動産業に興味があるとのことで知り合い、まだ入社間もないですが順調に実績を積んでいます。
川村 未経験者にも優しい社内体制と顧客第一主義の方針で、理想的な会社をつくりあげていますね。しっかりとした営業マニュアルがあるなら、逐次スタッフを募集できるでしょう。
大橋 確かにマンション販売のスケールメリットを考えると、いっぺんに人数を増やしたいところではありますが、マニュアル以外にも覚えることはたくさんあります。幸い、3人の課長がしっかり指導してくれているので、新人スタッフをそれぞれ3名ずつ担当してもらうつもりです。もちろん、そのほかの既存メンバーが力を付けてくれば、さらにスタッフを増員することができる。そうなれば後は早いですよ。3年後に80人体制、5年後には300人体制にしたいというのが1つの目標です。そして将来的には、短期間で急成長を遂げたタマホームさんのように、テレビCMを放映できる規模にまで成長したいですね。
私の知人が興した不動産会社では、不動産管理ソフトの販売の売れ行きが好調で、月々多額の定期収入があるそうです。正直、羨ましいとは思いますが、弊社の場合はあくまで人ありき。将来的に規模が大きくなったとしても、人を育てることを何より大切にしていきたい。そうすることで、自社でできることが増えていくでしょうし、お客様にとってもきっとプラスになるはず。社員の満足が、お客様の満足に繋がっていくわけですから。 |
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| 不動産を扱うことの責任 |
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課長 赤川 元彦
川村 御社の業績好調の秘訣に迫るべく、今回は赤川課長にもお話を伺いたいと思います。
赤川 私は不動産業界に入って約8年。日本リアライズ（株）の創業メンバーとして参画しました。振り返ってみると、個人的には営業成績も含めて非常に頑張ったなという印象ですね（笑）。
川村 さきほど大橋社長とお話しさせて頂いて、とてもダンディな印象を受けました。でも、普段は厳しい面もあるのでは？
赤川 確かにありますね。ただ、怒鳴り散らしたりする厳しさじゃない。ちょっとしたヒントを与えて、後は各々に考えさせて動かすというイメージです。全部を言わないという点では、ある意味で怒鳴られたりするより厳しいなと思いますね。数字に対してかなり厳しいですし、妥協がありません。でも、私たちの日々の動きを細かく見てくれるので安心感があります。営業マンの資質や仕事の本質を見抜くのがうまい人ですね。我々の役目は、大橋の考えを下の人間に継承していくことだと思っています。顧客第一を貫く姿勢を正しく伝えれば、正しい人間が育つのではないかと。
川村 もうじき新卒の方が入社されると伺いました。スタッフを育成される上で大切にされていることは？
赤川 まず必要なのは、覚悟を決めることだと私は思います。基本的に営業職は、ものが売れなければ会社に対する貢献はありません。ですから感覚的には、会社員でありながら自営業者ですよね。もしかすると新卒のスタッフのなかには「思っていたより厳しい」と感じる人がいるかもしれない。でも、その道を自分で選んだということを認識してもらい、選んだからには責任を持ってやり抜くという姿勢をまずは教えたいですね。それは扱う商品の額が大きいからこそ、より大切なこと。自分が置かれている境遇も環境も全て自分で選択したという意識が、「お客様にとって最良のものを提供する」という思いにも繋がっていくと思います。
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| なぜ今、「マンション」なのか |
| 川村 ところで、なぜ御社ではマンション販売にこだわっているのですか？
赤川 住まいにおけるリスクヘッジを突き詰めていった結果、戸建てよりマンションのほうが優れているという結論に至ったからです。「夢のマイホーム」といった風潮は根強くありますが、資産価値の面や利便性、賃貸物件としての活用などを考慮すると、やはり現代社会においてはマンションのほうが価値は高いと思います。
今、高齢で一戸建てを持っている人がなぜ多いかというと、高度成長期のハイパーインフレを経験しているから。土地の値段は今、昭和30年のおよそ76倍になっています。昭和40年であれば大卒の初任給が2万円ほどなので、今の10分の1といったところでしょうか。その頃に住宅ローンを組んで家を買った人は、その時点の貨幣価値で総支払額が確定します。その後、ハイパーインフレによって年収が10倍になったとしても月々の返済額は変わりませんから、結果として今の高齢者の生涯賃金の総額における住宅購入額の比率は、非常に安くなりました。戸建ての平均寿命は30～40年といわれていますが、インフレのおかげで建て替え費用を貯めることもできたはずです。一方で現在では、ハイパーインフレを経験することはまずあり得ないので、必然的に生涯賃金の総額における住宅購入額の比率は上がり、年金も十分な額が支払われるかどうかも分からないなかで、人々の金銭的負担は増大しています。したがってこれからの時代、生涯暮らす住まいの購入を考えるのなら、富裕層でないかぎり「寿命が長い」という条件が大前提になる。マンションの耐用年数は60～100年ですから、このことも「マンション販売」にこだわる理由の1つに挙げられます。
住宅の購入は多くの方が一生に一度の経験なので、不安があるのは当然ですよね。その不安を払拭して差し上げながら、お客様の一生涯をサポートさせて頂く気持ちで理想の住まいをご提案しています。やはり長い目で見た場合、お客様にとって絶対に買ったほうが良いケースが多いですから、こちらとしても熱が入りますよ。もし興味がある方がおられましたら、ほかのメリットやライフプランの設計などを含めてご説明させて頂きます。
川村 高齢者の一人暮らしが増えているそうですし、何かと不安定な時代だからこそ、将来を見据えた提案をして頂ければ購入する側も安心ですよね。では最後に、お二人の意気込みをお願いします。
赤川 会社から絶対的に必要とされる人間になりたいですね。これは自分自身の問題ですが、個人が良ければ会社としても良くなると思いますし、一人ひとりのお客様に誠心誠意、接していれば、利益はあとから必ず付いてくると思います。「顧客第一」と謳うのは簡単ですが、口先だけでなく本当の意味で、それが実践できている自負はありますね。 |
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| 日本リアライズがスポンサードするプロボクサー、内山高志選手。現：第39代WBA世界スーパーフェザー級王者・第35代OPBF東洋太平洋同級王者。爆発的なパンチ力と知的なディフェンス力を兼ね備え、「ノックアウト・ダイナマイト」との異名を持つ。試合時に履くトランクスには、「日本リアライズ」のロゴが縫い付けられている |
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＜GUEST COMMENT＞
当日は場を盛り上げようとしてくださったのでしょう、大橋社長をはじめ皆さんに気さくな対応をして頂き、日常のざっくばらんな話も飛び出すなどとてもリラックスできました。でも、ひとたび事業の話となると表情は真剣そのもの、その姿勢から皆さんの仕事に対する真摯な姿勢がひしひしと伝わってきました。それはきっと、「お客様第一」という大橋社長の思いを皆さんが共有できているからなのでしょうね。御社になら、安心して住まいの相談できると思います。(川村 ゆきえ) |
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